作为国民经济发展的支柱产业之一，铁路货物运输在中长距离大宗黑货物资（即煤炭、钢铁、矿石、粮食、石油等）运输中扮演着至关重要的作用。据统计从2014年至2019年，在公路、铁路、水运3种运输方式中，铁路货物运输所占的市场份额在8%左右，略有回升，但份额较低，年度增长率也不及公路和水运，主要原因有：由于公路及水运运输方式快速发展扩张，与此同时铁路企业运输服务水平提升缓慢，共同导致铁路份额低^[1]；铁路货物运输定价策略弹性不足，价格策略制定滞后、对市场需求敏感性不足。3种主要运输方式的市场份额占比，如表1所示。

为提高铁路货运运价水平的竞争力，中国国家铁路集团有限公司（简称：国铁集团）及各铁路局集团公司制定了一系列一口价议价策略。一口价议价策略即竞争性一口价，通过上浮或下浮调节运费水平。据统计国铁集团及各铁路局集团公司2017—2019年发布的一口价策略，数量逐年增长。一口价议价策略按类型分为运价上浮、运价下浮；按发到范围分为管内、直通。议价项目中有85.6%为下浮运价，包括按照货物发送量分阶梯下浮。面临大量的议价策略，合理的制定一口价策略至关重要。

表  1  3种主要运输方式市场份额占比

运输方式	市场份额（年度）
	2019	2018	2017	2016	2015	2014
公路	74.45%	78.23%	78.05%	77.69%	76.83%	77.39%
铁路	9.36%	7.96%	7.83%	7.69%	8.20%	8.82%
水运	16.19%	13.81%	14.13%	14.62%	14.98%	13.80%

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1   铁路货运一口价策略存在的问题

（1）目前，对于货运议价策略的管理相对集中，各铁路局集团公司通过市场调查手段获得当地公路、水运运价水平，存在参照系数不准确、采集不及时导致制定的价差系数滞后；议价策略测算手段不够灵活，对于市场的波动不够敏感等问题。

（2）铁路运价制定机制灵活性不足。主要竞争对手公路运输的货运价格更具弹性，可以实现一日一价、一车一价^[2]。相比之下，铁路运输企业以实施竞争性一口价为主，调整运价水平。当某一品类或线路货运需求发生改变时，铁路企业难以及时应对，适应市场的能力相对较弱。

2   承运清算模式下的竞争性一口价策略分析

铁路运输早期使用定价策略是成本加成定价法， 计算方法为：铁路运输产品价格=单位运输成本×（1+利润率），在满足企业再生产的基础上获取一定的利润。随着铁路运价改革，铁路运输企业有了更多自主定价的权限。国铁集团实行铁路货运承运清算制，通过将铁路货运的盈余空间全部预留给货物承运企业，充分调动铁路企业货物运输的积极性；承运企业可以给予货主合适的价格浮动区间，吸引货主选择铁路运输^[3]。李亮等人^[3]分析了实行铁路货运承运清算模式下的竞争性一口价，即通过对铁路货运承运清算分析，结合铁路货运成本，通过测算铁路货物运输货运成本区间、变动成本区间及清算盈余区间，取得铁路货物运输竞争优势，但未考虑外部竞争的情况。在此基础上本文提出基于比价的一口价制定策略，一口价议价策略的制定可比照公路、水路运价情况，对货物分品类进行运输价格测算，避免市场上的恶性竞争。

2.1   清算盈余计算方法

货物承运企业在发送货物时取得全部货物运输费用进款，向提供运输服务的其他铁路运输企业进行付费时，需依据发生的工作量和对应清算单价进行付费。付费项目包括5项，分别为机车牵引费、线路使用费、车辆服务费、到达服务费、综合服务费^[4]。按照2018年国铁集团开始实行的承运清算费率，对各项费率取值如下^[5]：

本文计算取值线路使用费取一、二类线路均值1.8270元/（辆·km）；车辆服务费取值0.96元/（辆·km）；机车牵引费取值245元/（万t·km），略高于电力机车牵引费均值；综合服务费费率取值7.25%；到达服务费取整车到达费率6.55元/t。

以60 t货物整车发送运输为例，假设货物发送地与到达地的总里程为$ D $，其中，其他企业的运输距离为$ {D}_{1} $，$ {D}_{2} $ 为本企业运输距离，可知$ D={D}_{1}+{D}_{2} $；全程运费为$ {Y}_{i} $，由于运输货物不同其基准运价率也不同，$ i $对应不同的货物；根据铁路货物运价规则^[6]，则全程运费计算方法为公式（1）：

其中，$ {P}_{i} $ —货物$ i $的基准运价率；

$ {P}_{i1} $ —货物$ i $对应的基价1；

$ {P}_{i2} $ —货物$ i $对应的基价2。

设总运输费用中需清算给其他企业的费用为$ {M}_{w} $，其中，其他企业综合作业费用按照工作量分配比例为$ {R}_{w} $，本企业的综合作业费用按照工作量分配比例为$ {R}_{b} $，$ {R}_{w}+{R}_{b}=1 $，按照前述机车牵引费、线路使用费、车辆服务费、到达服务费、综合服务费率取值，运输费用中付给其他企业的费用总和的计算方法，如公式（2）所示：

设本企业变动成本为$ {M}_{b} $，本企业固定成本为$ {M}_{g} $。车辆服务费用于车辆的购置和运维，可纳入固定成本；线路作为基础设施，其使用费也纳入固定成本；本企业综合服务费纳入变动成本；本企业发送货物收取运费，还应当考虑发送作业发生的费用（发送作业与达到作业过程相反），按照到达企业到达服务费率计算发送作业发生的费用，作为变动成本；机车牵引费纳入变动成本。得出本企业的变动成本$ {M}_{b} $计算方法，如公式（3）：

本企业的固定成本$ {M}_{g} $计算方法如公式（4）：

本企业发往外局的货物，计算所有成本下的清算盈余，即本次运输的清算盈余^[3]，设盈余为S，计算公式，如公式（5）：

拆解上式可以得出$ 55.65\times {P}_{i1}+55.65\times {P}_{i2}\times D $是总运费$ {Y}_{i} $减去需支付的综合服务费（根据上文为总运费的7.25%）；$ 4.302\times D $表示的是机车牵引费、线路使用费、车辆服务费3项总和；最后的786是发站作业服务、到站作业服务费之和。

2.2   清算盈余分析

在不考虑外部竞争运输方式的情况下，本企业要获得利润，即清算盈余S>0，只需运费收入要大于本企业成本与清算给相关运输企业费用之和，此情况下本企业可通过减少利润获得来争取更多的市场份额。

本企业的利润随着运距的增加而增加，表2中盈余比例即本企业可以下浮运费的比例，由此铁路承运企业可制定运价下浮一口价策略，通过下浮运费的方式争取货主、吸引货源。在实际运输生产活动中，公路与铁路存在竞争关系，铁路企业制定价格策略时应当充分考虑公路运价水平，避免不良竞争。

表  2  不同基价下的盈余比例计算

运距/km	基价一/ （元·t−1）	基价二/ （元·t-1·km−1）	总运费/元	清算盈余/元	盈余比例
1000	12.8	0.091	6228	688.47	11.05%
1000	16.3	0.098	6858	1272.795	18.56%
1000	18.6	0.103	7296	1679.04	23.01%
2000	12.8	0.091	11688	1450.62	12.41%
2000	16.3	0.098	12738	2424.495	19.03%
2000	18.6	0.103	13476	3108.99	23.07%
3000	12.8	0.091	17148	2212.77	12.9%
3000	16.3	0.098	18618	3576.195	19.21%
3000	18.6	0.103	19656	4538.94	23.09%

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3   公路运输价格采集

合理比价应是各种运输方式在市场供求均衡状态下参与运输的各方达到利益均衡，反映货主在比较各种运输方式运价后，对各种运输方式的相对需求。在中长距离运输上，铁路具有价格优势，而中短途运输上，公路的价格优势比较明显^[7]。获取有效的公路运价信息，对铁路运价的制定有重大意义。有助于形成合理的比价关系，促进企业间的良性竞争。采集公路运输价格信息，构建价格信息数据库，并对数据进行加工分析。采集货运价格信息架构，如图1所示。

图  1  采集货运价格信息架构

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以中国公路物流运价指数为例，该指数由中国物流与采购联合会发布，是以公路运价为基础的指数体系；该指数体系中包含按时间段范围划分的周指数、月度指数、季度指数和年度指数，也有按汽车车型、物流路线、区域划分的各类指数，数据具有较高权威性^[8]。如表3城市间运输距离；表4城市间公路货运市场价格。

表  3  部分主要城市间运输距离示例 单位：km

目的地	始发地
	北京	成都	大连	福州	广州	贵阳	哈尔滨
北京	—	1 854	840	1 870	2111	2077	1258
成都	1 854	—	2723	2 034	1574	639	3092
大连	840	2723	—	2608	2921	2879	963
福州	1 870	2 034	2608	—	868	1555	3024
广州	2111	1574	2921	868	—	930	3337
贵阳	2077	639	2879	1555	930	—	3294
哈尔滨	1258	3092	963	3024	3337	3294	—

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表  4  部分主要城市间公路货运市场价格（整车17.5 m）示例 单位：元/车

目的地	始发地
	北京	成都	大连	福州	广州	贵阳	哈尔滨
北京	—	16440	6336	10393	20438	20963	4275
成都	23087	—	23568	16719	18502	4528	25599
大连	11065	11046	—	12287	32060	14979	3887
福州	15478	8722	5947	—	9754	8391	27763
广州	16751	9817	18654	7796	—	5947	21060
贵阳	30393	8015	21621	18858	11671	—	21284
哈尔滨	14333	15182	5316	30013	30539	20340	—

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按照货车长度进行分类，整车9.6 m按照标记载重20 t估算，整车13 m按照32 t估算，整车17.5 m，按照35 t估算。可算出发到站之间的运输单价，如表5所示，以总运费用除以城市间运输距离，再除以货物重量（整车17.5 m按照35 t估算）。

表  5  部分主要城市间公路货运运输单价（整车17.5 m）示例 单位：元/（t·km）

目的地	始发地
	北京	成都	大连	福州	广州	贵阳	哈尔滨
北京	—	0.25	0.22	0.16	0.28	0.29	0.10
成都	0.36	—	0.25	0.23	0.34	0.20	0.24
大连	0.38	0.12	—	0.13	0.31	0.15	0.12
福州	0.24	0.12	0.07	—	0.32	0.15	0.26
广州	0.23	0.18	0.18	0.26	—	0.18	0.18
贵阳	0.42	0.36	0.21	0.35	0.36	—	0.18
哈尔滨	0.33	0.14	0.16	0.28	0.26	0.18	—

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4   基于比价的铁路货运竞争性一口价策略

在承运清算模式下的盈余下，在此基础上引入公路价格。以公路价格作为比照，公路运费计算公式为：

其中，$ {G}_{i} $—公路运费；

$ i $ —不同发到站；

$ H $—货物重量；

$ {L}_{i} $—运输路程；

$ {U}_{i} $—运输单价。

在正常的市场竞争保证盈利的情况下，若铁路运费$ {Y}_{i} $大于公路运费$ {G}_{i} $，则铁路承运企业可执行一口价下浮策略，最低可将运费下浮到$ {G}_{i} $，此时盈余计算公式为：

可得到运价可下浮比例应在$\left[0,({Y}_{i}-{\rm{Min}}\left({Y}_{i},{G}_{i}\right))/{Y}_{i}\right]$之间，让利于货主，吸引货源，从而增大运量，获得更多盈利；若铁路运费$ {Y}_{i} $小于公路运费$ {G}_{i} $，则铁路承运企业可执行一口价上浮策略，适当提高运费，最高可上浮到${G}_{i}$，此时盈余计算公式为：

运价上浮比例应在$\left[0,\;({Y}_{i}-{\rm{Max}}\left({Y}_{i},{G}_{i}\right))/{Y}_{i}\right]$之间。通过与公路运价的对比，制定合理的浮动比例，保持与公路合理的竞争关系。

5   基于比价的一口价策略的应用

根据中国铁路95306网总体技术方案，铁路货运价格管理与应用模块是全国铁路统一的货运价格管理平台，铁路货运价格管理应用包含4个部分：市场价格信息监测，价格策略过程管理，价格策略分析及货物承运清算辅助决策。其中，核心是对货运一口价价差系数的测算及管理，一口价价差系数即运费上浮或下浮比例。将基于比价的一口价策略的应用到其中，计算出一口价上浮、下浮建议价差系数，即运费下浮时给出建议下浮比例上限$({Y}_{i}-{\rm{Min}}\left({Y}_{i},{G}_{i}\right))/{Y}_{i}$；运费上浮时给出建议上浮比例上限$({Y}_{i}-{\rm{Max}}\left({Y}_{i},{G}_{i}\right))/{Y}_{i}$，同时，计算出清算后的盈余情况；在运输企业预设获得盈余S的情况下，运价的建议浮动比例为：$ ({Y}_{i}-S-{M}_{w}-{M}_{b} - {M}_{g})/{Y}_{i} $。

当前铁路企业制定一口价策略，先需通过人工采集市场运输价格，再与铁路运价进行比较，计算出一口价价差系数。铁路货运价格管理与应用模块的启用，简化了铁路企业制定一口价策略的过程，通过实时查询已构建的价格信息库，铁路企业根据实际盈利需要，对运输价格进行上浮、下浮比例进行调整，并同步将一口价价格策略发布至货运生产环境。可及时调整运价，做到一天一价，甚至一车一价。

6   结束语

本文针对铁路货运一口价策略的制定存在问题进行分析，构建运输运价数据库，为制定运价策略提供数据支持。将基于比价的一口价策略应用到铁路货运价格管理与应用模块中，给出建议一口价价差系数，提高了铁路企业制定一口价策略的效率，下一步的工作是，丰富运输运价数据库，将水运及航运纳入。对制定的一口价策略实施效果进行监控，从一口价策略的制定、发布、实施、终止全周期进行管理，分析一口价策略实施对货运量及运费收入的影响，进一步细分到可按线路、货源区域、季节制定运价策略，进一步提高一口价策略的灵活性。